Was ist noch erlaubt und was funktioniert wirklich?
Viele Unternehmer:innen im B2B-Bereich stehen vor der gleichen Frage:
„Wie erreiche ich neue Firmenkunden – ohne Abmahnung, Spamverdacht oder Kaltanruf?“
Denn wÀhrend klassische Werbeformen wie E-Mail oder Telefonakquise zunehmend rechtlich problematisch sind, steigen die Erwartungen an ProfessionalitÀt und Datenschutz. In diesem Beitrag zeige ich Dir:
- Was rechtlich (nicht mehr) erlaubt ist
- Was auf Social Media geht – und was nicht
- Warum LinkedIn & XING eine Sonderrolle haben
- Und welche realistischen, funktionierenden Alternativen es fĂŒr KMU gibt
âïž 1. Kalte Werbe-E-Mails: In Deutschland fast immer verboten
Nach § 7 UWG ist Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrĂŒckliche Einwilligung grundsĂ€tzlich unzulĂ€ssig – selbst im B2B.
Das betrifft:
- E-Mails an fremde Unternehmen ohne Kontakt
- Produktvorstellungen an Nicht-Kund:innen
- Newsletter ohne Double-Opt-in
Einzige Ausnahme: Es besteht eine klare, „mutmaĂliche Einwilligung“ – z. B. durch eine bestehende Kundenbeziehung mit Hinweis auf Werbung bei Datenerhebung. Aber auch hier gelten enge Grenzen.
đŁ Risiken: Abmahnungen, UnterlassungserklĂ€rungen, DSGVO-VerstöĂe.
đČ 2. B2B-Kontaktaufnahme in sozialen Netzwerken: eingeschrĂ€nkt erlaubt
Die gute Nachricht: In sozialen Netzwerken sieht die Rechtslage etwas entspannter aus, wenn Du Dich an gewisse Regeln hÀltst.
Du darfst auf beruflichen Plattformen wie LinkedIn oder XING:
- Kontaktanfragen mit Bezug zur TĂ€tigkeit senden
- Danach eine persönliche Nachricht verschicken
- Solange kein Widerspruch erfolgt, ist ein weiterer Kontaktversuch vertretbar
đ« Verboten sind jedoch:
- Copy-Paste-Massenansprachen
- Automatisierte Nachrichtentools (z. B. ĂŒber Bots)
- Werbliche Nachrichten ohne Bezug oder Nutzen
Plattformen wie Instagram, Facebook oder WhatsApp sind ungeeignet fĂŒr Kaltkontakte im B2B, da sie privat geprĂ€gt sind und rechtlich wie klassische Kommunikation behandelt werden.
đŒ 3. LinkedIn & XING: Die Ausnahme mit System
Diese Netzwerke haben eine klare berufsbezogene Ausrichtung – und Nutzer:innen erwarten dort geschĂ€ftliche Anfragen. Das gibt Dir als Unternehmer die Möglichkeit, rechtssicher in Kontakt zu treten, wenn Du:
- eine personalisierte Nachricht schickst („Ich habe gesehen, Sie arbeiten im Bereich XY ⊓)
- keine Massenaktionen durchfĂŒhrst
- nicht sofort verkaufen, sondern Dialog anbieten
Kurz: Erst Mehrwert, dann Beziehung, dann Angebot.
đ§ 4. Realistische & funktionierende Alternativen zur Kaltakquise
Statt Kaltkontakt per E-Mail oder Telefon solltest Du auf eine mehrstufige, vertrauensbasierte Akquise-Strategie setzen:
â 1. LinkedIn mit System nutzen
- Zielgerichtete Kontakte aufbauen
- Fachliche Inhalte posten & kommentieren
- In Direktnachrichten auf echte Themen eingehen (kein Spam)
â 2. Inhalte schaffen, die gefunden werden
- Blogartikel mit Suchintention (z. B. „SQL Server 2025: Was KMU wissen mĂŒssen“)
- Landingpages mit gezielter Ansprache („Prozessautomatisierung fĂŒr Unternehmen in Norddeutschland“)
- SEO-optimiert & datenschutzkonform
â 3. Webinare & offene Sprechstunden anbieten
- Kostenlos, ohne Verkaufsdruck
- Möglichkeit fĂŒr gezielte Kontaktaufnahme im Anschluss
- Positioniert Dich als Helfer, nicht VerkÀufer
â 4. Partnernetzwerke nutzen
- Steuerberater, IT-SystemhĂ€user, Agenturen – mit gemeinsamen Zielgruppen
- Empfehlungen sind rechtssicher und effektiv
â 5. Social Ads als Einstieg, nicht als Verkauf
- LinkedIn Ads mit Mehrwert (z. B. Whitepaper, Event-Einladung)
- Erst den Kontakt aktivieren, dann weiterqualifizieren
đ Kalte E-Mails und Telefonakquise sind rechtlich riskant – und bringen oft wenig.
Was heute funktioniert: Vertrauen aufbauen, gezielt helfen, sichtbar sein.
Du darfst sichtbar und ansprechbar sein – in genau dem Moment, in dem jemand Deine Hilfe braucht.
Wenn Du wissen willst, wie Du Deine eigene DSGVO-konforme B2B-Strategie aufbauen kannst – von LinkedIn ĂŒber Webinare bis hin zu CRM-Automation – melde Dich gerne bei mir.
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